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律師開拓新客戶,就是一次考驗洞察力的風險投資

日期:2020-07-10 瀏覽次數:0

在律師行業工作久了,總能聽到一些同行吐槽自己的工作“事情初級又繁瑣,做起來耗時間還沒長進”等等,不一而足。

聽多了,方覺這些很像對婚姻的抱怨“不顧家、掙錢少、老吵架、太花心”,但抱怨的人從沒想過,這些問題來自于當初找對象的自己心盲,只顧著挑長相選家世,把對方的人品脾性通通扔在一旁不顧,當然難找志同道合、能夠相互扶持的另一半。

信凱律師事務所律師選客戶也是如此,選客戶的思維不對,就不能指望客戶能夠與自己高度配合完成工作:

信凱律師事務所

選擇熟人客戶,就別抱怨費用太低,還總被拖欠;

選擇不懂行的客戶,就別怪對方什么都要問,隨時隨地打電話過來騷擾;

選擇大熱領域的客戶,就別怨客戶要求多,太挑剔,經常拿自己與同行業其他律師、案例做對比;

選擇知名度高、社會關注度高的客戶,就別嫌對方害自己被輿論監督掣肘,變網友觀眾談資。

律師與客戶之間的問題,都在選客戶時便埋下了“因”,因此想要獲得更優質的客戶,還得鍛煉自己擁有一雙慧眼。

什么樣的客戶是好客戶?

優質客戶,要看對方提供的工作機會和內容對你的律師職業發展和成長是否有所幫助。

優質的客戶能為律師帶來長期穩定的案源和收入,能主動為律師提供良好的、具有傳播性的口碑,能夠以自己在某垂直領域內的影響力為律師的專業性進行背書,能夠通過對工作的高標準嚴要求倒逼律師提高專業化水平、提升服務品質,甚至幫助律師實現業務轉型、開拓更廣闊或深入的業務領域。

這里需要先了解一個金融領域的概念——風險投資。

風險投資是由職業金融家投入到新興的、迅速發展的、具有巨大競爭與市場潛力的企業中的一種權益資本。

巴菲特說,投資的第一原則是“不要虧錢”。風險投資人應該是一群對所投領域具有一定專業知識、對行業規則有著相當了解,能夠通過分散小額投資分攤投資風險,最終達到不賠還有賺目的的職業人士。

律師選客戶,恰恰就像在選一個個風險投資的對象,考慮著如何投入自己的資本——專業知識、技能和時間,來降低風險,最大限度的獲得收益。

資本投入

律師的資本就是自己的專業和時間,其中時間成本尤為重要,可以說律師就是出售自己附加了專業能力的時間以換取報酬的職業。因此,當律師在一個客戶身上投入的時間越多,自然就希望能夠獲得更多的回報。

優質客戶除當下的資金報酬外,還可帶來長期的、有成長性的回報;反觀劣質客戶,不僅可能讓你白花了時間,更有執業證被連累吊銷的風險。

項目成長性

風險投資都是在不同類型、不同領域的不同企業分階段投入不定量的資金,根據企業的成長性決定是否追加投資。項目的成長性比短期的高收益更加重要。

律師也如此,有些一次性的委托客戶可能帶來單筆高收益,但這種客戶沒有長期需求,粘性和忠誠度都很低,并不能長期購買法律服務。這類客戶過多,會導致律師需要不斷重復開拓案源、接觸并熟悉客戶的過程,占用太多時間和精力,對自身水平和圈層提高并無益處。

因此在選定客戶時,就要盡量選擇自身具有法律意識,或有長期合作需要的群體進行開發,在合作過程中逐步提高業務量和業務水準,這樣才能獲得邊際成本遞減而長期收益得到累積的理想效果。

目標要選潛力股

風投想要博得高回報,就須早早介入,在大眾還在猶豫、市場尚不明朗時便出手投資該領域優質項目,此時可以較低價格購買高比例股權。若企業早已進入快速成長期,市場前景已明朗,行業內已是八仙俱下海、各自顯神通,股價也自水漲船高,收益率便極為有限了。

律師也一樣,知名集團、跨國公司的業務雖好,但他們合作的律師、律所也多,若無特殊本事或人脈,并不能保證成為對方的長期合作者。反而在企業制度、形勢均不明朗時便主動出擊成為創始人的朋友,或企業的法律顧問,待其企業規模發展,一切走上正軌,這便是長期優質客戶的養成了??蛻麴B成期間,少不得互惠互利的事,也一定不要太過糾結于一時的收入得失。

了解客戶業務領域

投資人需要對投資項目涉及的領域和產品有起碼的認知,才不會冒進,從而達成避險的目的。

律師在接受委托前,如果對客戶一無所知,只關注單一、具體的個案和收費額,則很有可能被其歷史遺留問題坑害,時間打了水漂,還給自己惹來麻煩。

如果不夠了解客戶委托工作相關的領域,會在實際工作中發現有些服務無法提供,無法滿足客戶需求,不僅時任委托無法繼續合作,還會壞了印象,徹底斷送獲得該長期客戶的機會。

掌握足夠專業知識

好的風險投資人,不僅是某一領域的專家,也當具有廣泛的知識面,還有良好的溝通能力,能夠從各種信息、數據中快速了解行業趨勢、識別項目風險所在。他還需了解行業的歷史與發展現狀、看得懂財報和各種報表…風險投資人需要具備各種龐雜而實用的知識與能力。

律師看似只解決法律問題,提供法律服務,但只懂法律在實際工作中是遠遠不夠的。尤其對于服務企業的法律顧問而言,必須懂得企業所在行業、領域的知識,乃至潛規則。這樣才能與客戶企業主更好的溝通,理解他們的實際需求與痛點,判斷其未來的發展前景與風險。

如何選擇優質客戶?

有些新起步的律師可能會說,我沒有人脈沒有資源,有客戶就不錯了,哪有挑三揀四的資格呢?

但實際并非這樣,年輕律師恰恰因為接案少,時間充裕,可以有意識的培養自己挑選客戶的眼光,從不多的客戶開始學習如何擇優并長期培養。

一般來說,有經驗的投資人在選擇投資項目時,會關注“行業領域-項目基因-項目階段-項目價值-項目估值-退出機制”這六個方面來決定是否進行投資。

參考風投做法,律師選擇客戶時,需要考量的因素可變為“人-行業-企業-業務-個案”。

人的因素總是需要排在第一位的,一個對法律無敬畏之心的客戶不能長期合作;一個總是投機取巧,過于擅長鉆空子、不遵守規則的客戶會帶來很大風險;沒有足夠魄力,遇事猶豫不決的客戶也不是好的合作對象。

盡量選擇朝陽行業的客戶,如娛樂、醫療、高科技、消費升級等領域,這些行業已經開始或即將進入高速發展期,期間會暴露出無數法律問題,體現巨大的法律需求。對于新興市場,自然是早介入的人有機會獲取更多的資源。

看準人和行業后,還要考慮企業是否認真經營,對于商業模式混亂不清、交易模式涉嫌違法的企業,趁早遠離,以免被拖下水。

一般來說,企業客戶對法律顧問的訴求大同小異,但也會有客戶出現非常個性化、精細化的需求,并且不同的業務受到的重視程度也不盡相同。除非能夠包圓一家企業所有的法律服務,否則在合作時,需盡量選擇其中受重視、有前景、符合該客戶經營主業且匹配自身專業的業務。

在前幾條都很優質的情況下,律師盡量不要糾結于一兩個個案的收費高低,若該委托對打造長期合作有益,即使事多錢少,也該承接下來。而于長期無益的個案,就要考慮時間支出和收益比是否合理了。

識別、選擇優質客戶,是為了增加優質業務量,將律師個人或團隊的發展搭上客戶發展的快車,共同提高,協作共贏。這是一項考驗實力與眼光的工作,需要貫穿在律師的職業生涯中,不斷學習,不斷進步。

沙云翠律師

沙云翠律師刑事辯護律師高級合伙人律師 十年之久執業經驗

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